每天卖两架飞机,史上最牛推销员告诉你,要成功必须有这个特质
来源: 世界华人周刊 海外观察第一站  日期:2018-03-06 21:08:15  点击:  属于:非常人物

他把推销做到了极致。他推销的东西,是世界上最贵的商品之一——飞机,平均每一架售价8000万美元,约合人民币5.2亿元。过去23年,他为公司卖出了1.6万架飞机,平均每天卖出2架飞机。他是怎么做到的呢?

作者:鹿溪

经常坐飞机的朋友们,一定都听说过这两大飞机制造公司:空客和波音。那你们知道,在客机销售大战中,哪家公司更胜一筹呢?

2018年1月15日,2017年客机销售大战结果出炉,欧洲空中客车公司获得1109架订单,力压波音公司的912架,连续五年蝉联冠军。

  • 2017年客机销售结果(来源:网易航空)

不过,曾经的空客,可还是家名不见经传的小公司呢,市场份额不及波音三分之一,短期内为何发展如此迅猛,那就不得不提到这位堪称“业界传奇”的销售员了!

他在任的23年间,共卖出1.6万价飞机,占空客飞机总销量的90%。平均算下来,他每天就能卖出2架价值8000万美元的飞机!有人专门为此做过统计,他可以41天搞定腾讯一年的营收416亿,100天搞定阿里一年的营收1011亿,赚钱的速度简直比印钞机还要快!

这个人,就是空中客车集团的销售总监,被称为“空客先生”的约翰·雷义(John Leahy)。

  • 约翰·雷义在飞机前(来源:Google)

不过,对于这些成就,雷义却相当谦逊,每当被人追问取得这些巨大成就的原因时,他通常会略带调侃地说,这是与记者保持了友好关系的缘故。

然而,这句调侃是真是假呢?带着好奇,我们翻开了他的简历。

梦想被暂时搁浅的小伙子

1952年,雷义出生在纽约机场附近的皇后区,小时候,他每天都能看到飞机从头顶飞过,小小的他心生梦想:长大后,我一定要当一名飞行员!

然而,看似完美的梦想却遭到了父亲的极力反对。和诸多望子成龙的家长一样,在《华尔街日报》工作的父亲,希望儿子长大能成为一名神父,毕竟,收入稳定,工作轻松,还十分受人尊重,看起来也是个蛮不错的出路。

于是,在父亲的安排下,雷义被迫进入了天主教福特汉姆大学,选择了神学和哲学作为主修专业。

不过,虽然学校不是自己选的,专业也不是自己挑的,但雷义还是顺利地完成了学业,获得了哲学和神学学士学位。

  • 福特汉姆大学校园(来源:Google)

不过,在校期间,他对机械和汽车、飞机的兴趣却从未改变过。于是,他开始尝试利用课余时间一边兼职一边开出租车,攒够了飞行课程的学费。

果然,“苦心人,天不负”,在他的坚持下,24岁那年,雷义终于如愿成了某航班的副驾驶,即便只能上夜间的货运航班,他也开心得不得了。

这时的他开始相信:如果你确定要做一件事,全世界都会为你让路。

  • 雷义在飞机前拍照

有了份和飞行有关的工作,雷义对这一行的了解更加深入。接下来,他拿出工资,攻读了金融与交通管理专业的MBA教程,取得学位后,他直接给美国航空局投简历,然而,简历却如石沉大海,杳无消息。

于是,对商战产生了浓厚的兴趣的他,干脆另辟蹊径,走起了另一条路:飞机销售员。

  • 介绍飞机模型

就这样,雷义来到了美国飞机制造商派珀公司。

虽然不能翱翔于天地之间,但销售员的这份工作,可以更近距离接触自己心爱的飞机,雷义满心欢心。

在喜爱和努力的支撑下,他发光的机会来了!没资源、没人脉的他仅用了一年时间,就卖出了38台飞机,要知道,这可是该公司前三年业绩的总和!

这段追逐梦想的经历,已经显露出了日后成就雷义传奇人生的一个性格特点——顽强的意志:只要认定了一个目标,就不惜一切努力去实现。

从底层做起又怎样,

是金子总会发光

后来,在销售业崭露头角的雷义,被空中客车公司看中。

虽然业务能力强,可空客是有名的政治派系飞机制造联合体,由德国、法国、英国和西班牙共同组建,内部高层职位是按照国籍分配的,身为美国人的雷义,只能从最底层的销售员做起。

  • 空中客车飞机制造厂

没想到的是,第一单生意后,雷义就火了!

他的第一单生意,是向西北航空公司(NorthwestAirlines)推销A320。要知道,西北航空公司一直是波音公司的忠实客户,那会儿,波音公司可是行业中响当当的老大,而雷义所在的空客,还从没向美国卖出过一架A320。

雷义心里也在打鼓,毕竟,如果对方买的波音飞机出了问题,那是波音公司的错,可如果冒险买的空客飞机出了问题,那意味着对方的职业生涯就要到此结束了。

然而,在考虑到所有可能的情况下,在双方实力如此悬殊的状况下,雷义不仅成功攻克了西北航空公司,还在不久后,拿下了联合航空公司(United Airlines)。

再后来,波音公司几乎所有的客户都买了空客A320。

  • 空客出售的A320号机型

看着竞争对手一出手就大获全胜,波音公司不得不对他们的737系列进行更新,并将其升级为更高效、更长的737-800飞机。

不过,虽然雷义的业绩非凡,但在按国籍分配岗位的空客中,销售员这一职位,他一干,就是8年。

不过,有的人之所以伟大,并不在于他所处的职位有多显赫,而是即使在平凡的岗位上,也能让自己闪闪发光。基层岗位的8年间,雷义的业绩一直排名部门前三。

果然,是金子总会被发现,1994年,时任空客CEO皮尔森对手下的销售主管的业绩忍无可忍,将他们全部开除,在他眼里,他们的主要市场是美国,首席运营官也应由美国人担任,才能更好地开拓市场。

于是,他将业绩最好的雷义提拔成销售主管,要知道,此前这一位置,一直被分配给了英国人。

不过,上任后的雷义,接受的可是个烂摊子,在当时的情况下,波音飞机公司占了60%的市场份额,而雷义所在空客只有可怜的18%。而空客高层经过好几轮市场分析,做出了个冒险的决定:希望我们能占据市场25%到30%的份额。

谁知道,雷义一上任就立下军令状,5年时间,把空客的市场份额做到50%!

  • 雷义讲解自己的飞机构造

当时,波音的销售主管瑞恩·雷蒙德听到这一消息,充满鄙夷地大声笑道:哈哈哈哈哈,空客若能有50%的市场,我家的狗都能当总统!

然而,接下来的发展,则令这位销售主管目瞪口呆了,为了扩大市场份额,雷义找来空客和波音历年来的机型数据,不舍昼夜地研究了一番,又请来著名导演给空客拍宣传片,怎么炫酷怎么来……

  • 雷义向客户讲解A321这一机型

飞机交易都是大单,过程复杂时间线长,有时候,一次成交会拖上几个月甚至几年,时间拖得越久,就给了对手更多的可乘之机。于是,雷义开启了“超人模式”,据说,为了和航空公司的老板保持密切联系,他频繁地飞来飞去,每年有200多天都是在飞机上度过的。为了节省时间,他连在酒店睡觉的时间都省了,一飞就是八九天,困了就在飞机上眯一会。

奇怪的是,尽管旅途劳顿,但雷义却总是给人留下神采奕奕的好印象。据说,这得益于他常年来良好的自我管理,在他眼里,“卖产品就是卖自己”,因此,飞行期间,即使再疲惫,他也从不饮酒,每次见客户前,他都会先做20分钟有氧运动,将身体的每一个细胞都调动起来,保证自己处于最佳状态。

  • 又签下一笔大单

就这样一点一点琢磨研究,一次一次抢占先机,在雷义的带领下,1999年,空客已经占据了市场份额的50%。和波音平起平坐,前后仅用了4年!

这样的销售员,

客户能不买单么

到了21世纪,空客的增长势头一发不可收拾,市场份额直线飙升,达到了65%!

随后的23年里,雷义签下了无数的大单。

2007年,阿联酋航空订购了70架A350和11架A380,价值235亿美元;
2011年,卡塔尔航空订购80架A350和3架A380,价值226亿美元;
2011年,亚洲航空订购200架A320neo,价值182亿美元。

最令人惊叹的要数2017年11月的订单,在迪拜飞机展览上,他和团队直接拿下了510架飞机订单,其中空客和美国投资机构IndigoPartners签下初步协议,向其出售430架飞机,总价值超过420亿欧元,约合人民币3300亿元,成为了史上最大的订单。

  • 2017迪拜航展上,雷义与美国Indigo Partners投资公司签订销售协议(来源:Airbus官网)

为了干掉雷义,波音前后换了8位销售总监,甚至开始追踪他的位置,分析他接下来会与那家航空公司洽谈,好来抢生意,然而,各种手段都使了,就是没办法超越。

最后,波音不得不承认,雷义的存在是波音不可逾越的传奇。

就连波音前销售总监托比·布莱特都这样自嘲道:其实我们都很爱雷义,有他在,公司亏损都能赖他了。

  • 雷义在空客公司前的照片

除了对手的敬畏外,雷义在客户眼里,也备受尊重。飞行员出身的他,不仅会帮客户推荐合适的机型,还会帮对方公司分析未来发展趋势,制定最合理的战略部署,好给对方创造最大的利润。

为了增加产品与客户的匹配度,雷义专门跑去说服老板,对产品进行改革,并在低价旅游即将兴起时,给廉价航空生产大运输量的飞机。这不,他极具前瞻性地推动空中客车进行产品改革,并获得了飞行俱乐部基金会(Wings Club Foundation)授予的“2015杰出成就奖”,这一奖项被誉为航空界的奥斯卡奖。

  • 2015年,雷义被授予Philip J. Klass终身成就奖

凭借着敏感的市场嗅觉,专业的业务能力,又处处为客户考虑,这样专业的销售员,客户能不喜爱么?

  • 雷义在空客售出的飞机上,展现中国特色——龙

这不,去年年底,当雷义宣布将于2018年1月退休时,他的老客户阿联酋,还萌生了一口气订了30架飞机订单的念头,想送给雷义做“退休礼物”,虽然当时因为合同细则并未达成协议。

不过,今年1月18日,阿联酋航空宣布订购36架A380客机,其中包括20架确认订单和16架选购权订单,订单总价值达160亿美元。

  • 2018年1月18日,阿联酋航空宣布订购36架A380客机(来源:emirates.com)

在完成这一系列交易后,雷义正式退休了。反过头来看他的一生,从小时候播种梦想,到几十年来不断追求,创造迄今没人能够逾越的奇迹。

但其实,雷义成功之道可以归结为:专注把事情做到极致,盯准了一个目标就死磕到底。

并非每个人的成功都可以复制。但是雷义告诉我们的道理,却简洁,可执行。

我们身体力行,就会像雷义一样,实现一个个人生原本的“不可能”,创造出人生旅程的奇迹。



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