他把推销做到了极致。他推销的东西，是世界上最贵的商品之一——飞机，平均每一架售价8000万美元，约合人民币5.2亿元。过去23年，他为公司卖出了1.6万架飞机，平均每天卖出2架飞机。他是怎么做到的呢？
作者：鹿溪
经常坐飞机的朋友们，一定都听说过这两大飞机制造公司：空客和波音。那你们知道，在客机销售大战中，哪家公司更胜一筹呢？
2018年1月15日，2017年客机销售大战结果出炉，欧洲空中客车公司获得1109架订单，力压波音公司的912架，连续五年蝉联冠军。
2017年客机销售结果（来源：网易航空）
不过，曾经的空客，可还是家名不见经传的小公司呢，市场份额不及波音三分之一，短期内为何发展如此迅猛，那就不得不提到这位堪称“业界传奇”的销售员了！
他在任的23年间，共卖出1.6万价飞机，占空客飞机总销量的90%。平均算下来，他每天就能卖出2架价值8000万美元的飞机！有人专门为此做过统计，他可以41天搞定腾讯一年的营收416亿，100天搞定阿里一年的营收1011亿，赚钱的速度简直比印钞机还要快！
这个人，就是空中客车集团的销售总监，被称为“空客先生”的约翰·雷义（John Leahy）。
约翰·雷义在飞机前（来源：Google）
不过，对于这些成就，雷义却相当谦逊，每当被人追问取得这些巨大成就的原因时，他通常会略带调侃地说，这是与记者保持了友好关系的缘故。
然而，这句调侃是真是假呢？带着好奇，我们翻开了他的简历。
梦想被暂时搁浅的小伙子
1952年，雷义出生在纽约机场附近的皇后区，小时候，他每天都能看到飞机从头顶飞过，小小的他心生梦想：长大后，我一定要当一名飞行员！
然而，看似完美的梦想却遭到了父亲的极力反对。和诸多望子成龙的家长一样，在《华尔街日报》工作的父亲，希望儿子长大能成为一名神父，毕竟，收入稳定，工作轻松，还十分受人尊重，看起来也是个蛮不错的出路。
于是，在父亲的安排下，雷义被迫进入了天主教福特汉姆大学，选择了神学和哲学作为主修专业。
不过，虽然学校不是自己选的，专业也不是自己挑的，但雷义还是顺利地完成了学业，获得了哲学和神学学士学位。
福特汉姆大学校园（来源：Google）
不过，在校期间，他对机械和汽车、飞机的兴趣却从未改变过。于是，他开始尝试利用课余时间一边兼职一边开出租车，攒够了飞行课程的学费。
果然，“苦心人，天不负”，在他的坚持下，24岁那年，雷义终于如愿成了某航班的副驾驶，即便只能上夜间的货运航班，他也开心得不得了。
这时的他开始相信：如果你确定要做一件事，全世界都会为你让路。
雷义在飞机前拍照
有了份和飞行有关的工作，雷义对这一行的了解更加深入。接下来，他拿出工资，攻读了金融与交通管理专业的MBA教程，取得学位后，他直接给美国航空局投简历，然而，简历却如石沉大海，杳无消息。
于是，对商战产生了浓厚的兴趣的他，干脆另辟蹊径，走起了另一条路：飞机销售员。
介绍飞机模型
就这样，雷义来到了美国飞机制造商派珀公司。
虽然不能翱翔于天地之间，但销售员的这份工作，可以更近距离接触自己心爱的飞机，雷义满心欢心。
在喜爱和努力的支撑下，他发光的机会来了！没资源、没人脉的他仅用了一年时间，就卖出了38台飞机，要知道，这可是该公司前三年业绩的总和！
这段追逐梦想的经历，已经显露出了日后成就雷义传奇人生的一个性格特点——顽强的意志：只要认定了一个目标，就不惜一切努力去实现。
从底层做起又怎样，
是金子总会发光
后来，在销售业崭露头角的雷义，被空中客车公司看中。
虽然业务能力强，可空客是有名的政治派系飞机制造联合体，由德国、法国、英国和西班牙共同组建，内部高层职位是按照国籍分配的，身为美国人的雷义，只能从最底层的销售员做起。
空中客车飞机制造厂
没想到的是，第一单生意后，雷义就火了！
他的第一单生意，是向西北航空公司(NorthwestAirlines)推销A320。要知道，西北航空公司一直是波音公司的忠实客户，那会儿，波音公司可是行业中响当当的老大，而雷义所在的空客，还从没向美国卖出过一架A320。
雷义心里也在打鼓，毕竟，如果对方买的波音飞机出了问题，那是波音公司的错，可如果冒险买的空客飞机出了问题，那意味着对方的职业生涯就要到此结束了。
然而，在考虑到所有可能的情况下，在双方实力如此悬殊的状况下，雷义不仅成功攻克了西北航空公司，还在不久后，拿下了联合航空公司(United Airlines)。
再后来，波音公司几乎所有的客户都买了空客A320。
空客出售的A320号机型
看着竞争对手一出手就大获全胜，波音公司不得不对他们的737系列进行更新，并将其升级为更高效、更长的737-800飞机。
不过，虽然雷义的业绩非凡，但在按国籍分配岗位的空客中，销售员这一职位，他一干，就是8年。
不过，有的人之所以伟大，并不在于他所处的职位有多显赫，而是即使在平凡的岗位上，也能让自己闪闪发光。基层岗位的8年间，雷义的业绩一直排名部门前三。
果然，是金子总会被发现，1994年，时任空客CEO皮尔森对手下的销售主管的业绩忍无可忍，将他们全部开除，在他眼里，他们的主要市场是美国，首席运营官也应由美国人担任，才能更好地开拓市场。
于是，他将业绩最好的雷义提拔成销售主管，要知道，此前这一位置，一直被分配给了英国人。
不过，上任后的雷义，接受的可是个烂摊子，在当时的情况下，波音飞机公司占了60%的市场份额，而雷义所在空客只有可怜的18%。而空客高层经过好几轮市场分析，做出了个冒险的决定：希望我们能占据市场25%到30%的份额。
谁知道，雷义一上任就立下军令状，5年时间，把空客的市场份额做到50%！
雷义讲解自己的飞机构造
当时，波音的销售主管瑞恩·雷蒙德听到这一消息，充满鄙夷地大声笑道：哈哈哈哈哈，空客若能有50%的市场，我家的狗都能当总统！
然而，接下来的发展，则令这位销售主管目瞪口呆了，为了扩大市场份额，雷义找来空客和波音历年来的机型数据，不舍昼夜地研究了一番，又请来著名导演给空客拍宣传片，怎么炫酷怎么来……
雷义向客户讲解A321这一机型
飞机交易都是大单，过程复杂时间线长，有时候，一次成交会拖上几个月甚至几年，时间拖得越久，就给了对手更多的可乘之机。于是，雷义开启了“超人模式”，据说，为了和航空公司的老板保持密切联系，他频繁地飞来飞去，每年有200多天都是在飞机上度过的。为了节省时间，他连在酒店睡觉的时间都省了，一飞就是八九天，困了就在飞机上眯一会。
奇怪的是，尽管旅途劳顿，但雷义却总是给人留下神采奕奕的好印象。据说，这得益于他常年来良好的自我管理，在他眼里，“卖产品就是卖自己”，因此，飞行期间，即使再疲惫，他也从不饮酒，每次见客户前，他都会先做20分钟有氧运动，将身体的每一个细胞都调动起来，保证自己处于最佳状态。
又签下一笔大单
就这样一点一点琢磨研究，一次一次抢占先机，在雷义的带领下，1999年，空客已经占据了市场份额的50%。和波音平起平坐，前后仅用了4年！
这样的销售员，
客户能不买单么
到了21世纪，空客的增长势头一发不可收拾，市场份额直线飙升，达到了65%！
随后的23年里，雷义签下了无数的大单。
2007年，阿联酋航空订购了70架A350和11架A380，价值235亿美元；
2011年，卡塔尔航空订购80架A350和3架A380，价值226亿美元；
2011年，亚洲航空订购200架A320neo，价值182亿美元。
最令人惊叹的要数2017年11月的订单，在迪拜飞机展览上，他和团队直接拿下了510架飞机订单，其中空客和美国投资机构IndigoPartners签下初步协议，向其出售430架飞机，总价值超过420亿欧元，约合人民币3300亿元，成为了史上最大的订单。
2017迪拜航展上，雷义与美国Indigo Partners投资公司签订销售协议（来源：Airbus官网）
为了干掉雷义，波音前后换了8位销售总监，甚至开始追踪他的位置，分析他接下来会与那家航空公司洽谈，好来抢生意，然而，各种手段都使了，就是没办法超越。
最后，波音不得不承认，雷义的存在是波音不可逾越的传奇。
就连波音前销售总监托比·布莱特都这样自嘲道：其实我们都很爱雷义，有他在，公司亏损都能赖他了。
雷义在空客公司前的照片
除了对手的敬畏外，雷义在客户眼里，也备受尊重。飞行员出身的他，不仅会帮客户推荐合适的机型，还会帮对方公司分析未来发展趋势，制定最合理的战略部署，好给对方创造最大的利润。
为了增加产品与客户的匹配度，雷义专门跑去说服老板，对产品进行改革，并在低价旅游即将兴起时，给廉价航空生产大运输量的飞机。这不，他极具前瞻性地推动空中客车进行产品改革，并获得了飞行俱乐部基金会(Wings Club Foundation)授予的“2015杰出成就奖”，这一奖项被誉为航空界的奥斯卡奖。
2015年，雷义被授予Philip J. Klass终身成就奖
凭借着敏感的市场嗅觉，专业的业务能力，又处处为客户考虑，这样专业的销售员，客户能不喜爱么？
雷义在空客售出的飞机上，展现中国特色——龙
这不，去年年底，当雷义宣布将于2018年1月退休时，他的老客户阿联酋，还萌生了一口气订了30架飞机订单的念头，想送给雷义做“退休礼物”，虽然当时因为合同细则并未达成协议。
不过，今年1月18日，阿联酋航空宣布订购36架A380客机，其中包括20架确认订单和16架选购权订单，订单总价值达160亿美元。
2018年1月18日，阿联酋航空宣布订购36架A380客机（来源：emirates.com）
在完成这一系列交易后，雷义正式退休了。反过头来看他的一生，从小时候播种梦想，到几十年来不断追求，创造迄今没人能够逾越的奇迹。
但其实，雷义成功之道可以归结为：专注把事情做到极致，盯准了一个目标就死磕到底。
并非每个人的成功都可以复制。但是雷义告诉我们的道理，却简洁，可执行。
我们身体力行，就会像雷义一样，实现一个个人生原本的“不可能”，创造出人生旅程的奇迹。
